前言
“以客户为中心”，是大部分猎企的核心价值观之一。然而，在高歌猛进的飞速扩张中，对客户的经营与管理，却成为了相当数量猎企和顾问的盲区，也成为了当下面临变革和成长升级过程中的核心痛点。
相比过去，Tracy今年多了不少客户，不过说起这个，Tracy却是一脸愁容。
以前在客户上，Tracy不用操太多心。之前Tracy公司的业务基本来自3家大客户，都是大企业，品牌响、需求多、流程快，收成相当好。大家说实话没觉得还需要增加太多客户，单子已经做也做不过来了。
最近一年多，两家最核心的大客户都发生了重大战略调整，条线裁撤需求锐减。Tracy与许多同行一样，带领并推动伙伴们新辟资源，内部外部遇到的阻力和困难，没有比任何友商少一点。
过去因为客户非常体系化，顾问们习惯了在训练有素的HR窗口指挥下，按照清晰的标准和安排交付中基层的制式化职位。客户沟通的过程相对来说看起来挺丝滑，按流程执行就好。
所以现在，去哪里找客户，跟里面的人聊啥，想做的客户没需求或进不去，搜来的线索没回应或很鸡肋，拿来的订单没资源很难啃，有资源的职位客户想法老是变难影响……尤其是新开发或是人脉介绍来的民营企业、创业公司，顾问们做得叫苦不迭。
本来惯性突破就已经很难。让团队放下过去、积极主动开发这个转变，Tracy推动得就非常波折。现在，Tracy突然还发现，大部分顾问是不大会管理和影响客户的。即使她可以、也愿意为大家做更多，但这不是长久之计。更何况，许多类型的客户她也在探索。
01 调研与探索
Tracy谈到的这个情形，在工作坊里引起了不少共鸣。
过去，说起做业务，大家往往更重视和熟练于C端的开发和管理。说起怎么找怎么聊怎么管人选，往往如数家珍、关注细微。对比下来，很多猎企和团队在针对B端管理经营能力的重视度和具体技术动作的颗粒度上，就差距悬殊了，呈现一种瘸腿状态。
尤其当客户和相关的市场，都进入到更多元且高要求的猎头服务需求时，经营好B端，成为了效益和长远的关键。
在2023年针对业内从业者的访谈和调研中，我们开展过一波针对客户经营和管理主题的调研探索。
参与调研的伙伴来自医疗大健康、新能源、半导体芯片、传统制造、消费品等等不同行业板块。
“客户的经营管理是否变得不同了？”
有14%的伙伴认为没啥变化，因为还是相同的工作流程。
86%的伙伴认为变化很大：客户类型变得不一样了，客户的需求趋势不一样了，客户做决策的过程以及决策人的类型、在招聘中希望供应商起的作用、甚至客户管理的定义和起点等等等都很不一样。
02 区别和挑战
大家看到的区别和挑战各有不同，比较高度共鸣的体现在这些部分：
从以上大家调研中答案和体会的梳理，仿佛可以看到一幅幅画面：确实不一样，确实很挑战。上述调研中尤其是经营管理层的伙伴明显会发现，相比大家对C端管理能力提升的共识程度，对B端（包括但不局限于BD）经营管理提升，是大家日常非常容易轻看，常常“不知道自己不知道”。
03 猎头伙伴越来越重视
在最近两三年给到业内企业的支持和交流探讨中，也会看到以下这样一些疑问正在越来越多的从业伙伴们重视：
04 《高价值客户管理与经营》
定位与机会、长期与短期、效益与黏性、服务与共赢、高绩效与高价值……这些主题不仅仅是猎企经营者的专属课题，而是所有抱着长期主义力图发展和走远咨询生涯的从业者，都需要不断思考与锤炼的意识与本领。
同时，客户的经营会更强调猎企组织作为一个整体的协作性和系统性。仅依靠个别精英搞定订单或摆平关系来实现客户可持续经营，已成为过去。
在“事”上有判断，在“人”上有智慧，难度不低，更需要深度的学习复盘与大量的实战切磋。
9月起，RECC将会开展《高价值客户管理与经营》—猎头业绩增长实战营。在帮助大家清晰化客户端经营工作的必要流程、体系、方法、工具的同时，我们也会聚焦那些躲在惯常SOP背后的、但又对大家的业务增效起到关键作用的B端抓手，做深度案例分析和方法提炼。
我们继续会邀请行业中的客户经营实战专家，来帮大家拆解高价值客户经营和高价值团队成长的关键所在。少走弯路就是节约成本，想成为客户经营高手或培养出更多高手，就来高手局里浸泡切磋！
我们也邀请大家，在进修前，与团队一同复盘以下课题：
我们期待在后续更多的进修与切磋中，支持大家找到越来越清晰的方向与答案，为更远期的发展筑墙铺路。