今天早上我们收到一份求助，是来自一位新晋Leader的，她说一个月前BD到了一家大客户，收到了一大波从低到高的紧急职位需求，要求她一周内提供人选。她动用了所有能用上的人脉和资源，终于在DL之前给到了120多份简历。然而事情后续的发展出乎意料：客户推进非常缓慢，一个月过去了才面试了2个候选人。不知道问题出在哪里？
这样的情况在我们猎头对接大客户的时候并不少见，而致命的错误往往出现在第一步。
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做大客户，你首先要找谁？
大客户是什么特点？公司架构复杂，业务线多，生人勿近，不好接触是很多猎头的第一印象。所以我们很容易就把沟通的精力花在熟识的甲方人员身上。但问题是你所接触的人员真的是那个发出真正需求的人吗？
一般来说，从业务部门发出需求再到顾问拿到职位，其过程如下：
我们都知道由于信息传递每一层损耗80%，信息传递层级越多，信息损耗就越多。所以，当我们顾问离业务部门越远，就越拿不到真正的需求。这是非常致命的问题。文章开头的新晋Leader就犯了这样一个错误。后来在我们帮她复盘的时候，才发现和她对接的人连manager都不是。这么一看，甲方推动缓慢也很能理解了。
那我们要怎么做？
▐ 制作工具，磨刀不误砍柴工
·画出HR架构图与业务架构图；
·尽量写上架构图里每个节点上人员的背景信息。
▐ 找出谁才是你需要击破的目标
·抓住需求的核心，要先抓住需求产生源头的核心层；
·没有见过真正提出需求的业务部门VP，那就没有真正在做客户，而是稀里糊涂做职位。
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嘴要勤快，腿更要勤快！
找到核心目标以后下一步就是去见客户了。打电话是猎头的常态，但见客户不完全是。即便是见客户，也很有门道。做好这一点，就能让你和其他猎头拉开差距。总结起来，我们猎头见客户至少可以做到六件事：
▐ 拿回职位
·拿回职位，是最直接的需求
▐ 探听虚实
·一家大客户不等于一家好客户，因此还需要我们猎头探明它是否是我们的潜力客户；
·了解对方的猎头预算、战略规划以及业务布局等等，这样便于我们做人员储备；
·通过研究行业、阅读分析报告以及了解政策等多种渠道进行客户分析。
▐ 解决问题
·方便反馈问题，见面更有效率；
·遇到困难不脑补，主动出击去解决。
▐ 建立合作（新客户）
·首次见面破冰互相了解，看看彼此是否契合；
·如果气场不合，可以换一个同事去建立合作。
▐ 增强客情（老客户）
·见面三分情，维系客户关系；
·容易拿到一些独家case或者是高职位需求；
·可能获得他们的长期需求，从而往这个方向做准备。
▐ 深度合作
·见面对base在二三线城市的猎头尤为重要，因为一般来说客户的总部都在一线城市，只在自己所在的城市拜访效果可能有限。
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除了见HR和业务老大，你还要见谁？
既然已经异地出差了，那么不妨把该见的人都见一回，不要浪费出差的每一分每一秒。让你每次的见面都能获得些什么。
▐ 其他业务高管
·信息的相互印证
▐ 在职人选
·听听内部真实的声音，特别是不一样的声音
·注意技巧
▐ 流程中的人选
·面见人选的猎头并不多，让人选对你印象深刻
·与高端人选交朋友，拓宽人脉资源，以便转介绍
▐ 相熟的HR
·珍惜下班后的时间，找相熟的HR
·因为此时对方更加放松，讲话都比较可信
·记住，你们是战友关系
▐ 猎头同行
·了解更多行业内部消息
·获得更多资源
·从猎头角度了解你的大客户
归结起来一句说，在你努力的背后，始终要抓牢关键窗口和决策人的影响和把握。
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如何留住大客户？
好的开始是成功的一半。当做完这些步骤之后，我们就一只脚踏进了大客户的门槛。但是接下的挑战依然不轻松，或许你想知道：
●如何为大客户做好服务，让对方觉得你很靠谱？
●如何与大客户持续合作，让他们信任你？
●如何为大客户提供附加价值，让他们离不开你？
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